小小桑芽菜是广东英德河头村的“致富菜”“脱贫菜”，也是农产品供应商张湘生2016年以来挖掘的新品。在他看来，桑芽菜虽小众，但口感好、营养高，未来前景较好，还能带动当地农户致富。
但直至去年年底转型至线上，桑芽菜由田间走向消费者，他才有了一定盈利。“作为传统的农产品批发商，我们对接一级、二级批发市场和餐饮客户，覆盖的客户和区域有限。”张湘生告诉南都记者，餐饮客户需求量小，加上冷链费用高，桑芽菜的成本高、销量低，一直没成为爆款。
去年以来，探索新渠道的张湘生将桑芽菜在京喜广东地区上架销售，一个多月的时间内，日销量增长10倍，由300多包上升至现在的3000多包，且价格比之前下降30%，成为网红菜。最让他开心的是，合作的农户由20多户扩大到近百户。明年还将继续以单品为突破口，与京喜合作将更多优质农产品大众化。
京喜上销售的桑芽菜
“批二代”试水线上
看着父辈们的农产品批发生意起起落落，90后的张湘生这几年一直在琢磨转型的事情。作为传统的农产品批发商，他和家人总会在不同的季节出现在不同的省份，年初去云南，夏季跑山东，有时候去宁夏，走到田间地头，与农户面对面议价、收购。
他们采购而来的蔬菜瓜果一路运至广东一级、二级批发市场的档口，并依据市场当天的货量、顾客的采购量，以及整体行情出货。长期下来虽积攒不少客户，了解他们的需求，但却不清楚下游消费端的情况，价格波动极大。
“我曾看到同行春节前囤了两个车的菜，过年时候一车就赚了10多万。第二年春节，很多人囤菜，却又卖不出去。”张湘生告诉南都记者，2016年之前，家里的生意比较平稳，2017年之后开始走下坡路，盈利困难。
在他看来，传统模式最大的痛点是，传统的批发市场覆盖的区域、客户有限，流动半径过小，再加上上下游之间的信息不对称，经常出现滞销或脱销的情况。此时，不少年轻的农产品“批二代”们开始尝试试水至线上，直接对接消费者。
张湘生最先接触的是线上餐饮供应链服务商，为平台上的供应商供货。对比之下发现，订单稳定且有规划，并提前谈好价格、规格，能够较为清晰的推动上游根据需求准备货品，且从产地农户到批发商能够有固定的利润。此次试水之后，他开始对接各大电商平台朝线上转型。
捧红桑芽菜
传统农产品竞争激烈，相比于流通类的青瓜、土豆、茄子之类的蔬菜，张湘生更想在电商平台上推出一些具有地域特色的优质蔬菜，即围绕某个单品建立起配套供应链。
他接受南都记者采访时称，近年来，农产品品质化消费趋势之下，越来越多宝藏农产品走红线上，形成一定规模效应后带动当地农户增收。“我们做线下时候跑了很多产区，最大的优势就是产地资源，想以单品来突破，以后能形成自己的商品品牌。”
桑叶菜是与京喜合作的第一个单品。去年底，与京喜接触后，他打算跟着京喜的脚步完善自己的供应链。据了解，2016年，广东省委办公厅入驻河头村对口帮扶。为引导村民稳定脱贫、持续增收，河头村委重点打造了桑芽菜产业作为“一村一品”的特色产业，并形成了由英德市万仔蚕桑专业合作社统一运营的桑芽菜产业基地。
上述合作社通过“公司+合作社+农户”的形式与各自然村经济社合作，并与村经济社签订购销合同，保证农户的销路。张湘生的公司即是合作方之一，对接20多户农户。不过，尚未转型线上之前，桑芽菜的销量并未打开，较难盈利。
“桑芽菜以前并不是作为蔬菜，这几年才开始有些饭店的菜单中才能看到上汤桑芽。新鲜的桑芽菜采摘期短，从3月下旬到10月，可以摘18次。运输需要冷链，价格也就高一些。”张湘生告诉南都记者，公司对桑芽菜进行二次加工，煮熟、脱水后销售，并在广州周边租赁物流仓库存放。因看好桑芽菜市场前景，前期一件也会发货。
好的产品需要一定时间来培育市场。京京喜广东产地直采负责人发哥告诉南都记者，上线京喜后，将包装改为250克的家庭装，价格定位2.99元。上线前，京喜提前了两天预热，除了流量扶持，还提供科普文、社群推广、产地直播等营销资源支持。“掐准上线时间、价格拿捏到位后，上线销售不成问题。”
上线后一个多月，桑芽菜的销量从最初的几百包到破千，最终稳定到每天3000包左右，合作的农户随之增加至近百户。
改变生产模式
目前，张湘生已在京喜广东地区上线了20多个产品，直连惠州、江门、清远、韶关等广东多地优质蔬菜基地。与以往不同的是，通过租赁农户的土地，为农户提供种子，肥料，提供销售渠道、包销等方式，农户只需管好种植，不需要承担市场价格变化带来风险，收入比以前更多。
他还提到，过去，蔬菜的销售主要是打时间差、信息差。现在，利润点来源于对上游的议价能力、损耗和品质的把控，以及物流、存储等流通成本的把控，降低中间环节的成本。“货运到京喜仓库后，由京东物流进行配送，我们不用管售后、运输造成的损耗、客诉等，只用挖掘好产品、把控好产品。”
据了解，在流通环节，京喜打造的农产品上行全链路解决方案“京喜农场”，通过源产地直采模式，打通种植、流通各环节，极大地缩短了商品流通链路，在优质农产地和全国消费者之间架起了流通桥梁，实现产地直达餐桌的最短链路，让“菜园子”直通“菜篮子，为消费者提供极致性价比的源头好货。
“在销售端，打通线上多端履约入口，联动线下百万中小门店，形成全渠道多端履约场景实时互通。并且京喜还提供包括到店即享、送货上门、长链到家、预售自提等多种购物方式，构建了覆盖生活消费全场景、实现多时效履约、满足多元需求的生活消费商城。”京喜相关负责人称，全国500+大型优质蔬菜基地的农产品的销售区域也将从本省扩展到全国。
值得关注的是，订单稳定后，农户不再根据市场行情来决定生长周期、种植规模。以广东菜心为例，农户一般根据市场行情、天气来采摘，生长周期从45天到65不等。但不同生长天数，甜度有较大差异。订单稳定后，农户即按照京喜指定的55天生长周期来交货。“现在不再粗略分级，而是倒逼上游保证品质。京喜提出种植、生产标准，上游规范种植，形成一个正循环。”
据介绍，为建立统一品控和售后标准，助力县域级产业带打造新锐品牌，京喜买手深入田间地头，从源头发掘优质货源，采取28项品控标准，从源头到餐桌实现全流程品质管控。目前京喜在广东地区上线了“好嘢鲜”品牌系列，向广东街坊推荐各类“笋货好嘢”，涵盖果蔬、肉禽、水产、日配等多种鲜品，应有尽有，持续为老百姓的餐桌美味保鲜。
据了解，今年11.11期间，京喜推出了“寻遍家乡味”专题活动，通过遍布全国的京喜买手，让越来越多的像广东菜心、桑芽菜等地方农产在消费者面前亮了相。
此外，今年11.11，京喜带来了全国近300个核心产业带的源头好货。同时，京喜农场还推出了强村计划，宣布将在三年内覆盖超10000村，赋能超1000万新农人，带动更多农民实现共同富裕。